営業ノルマの多さに苦しんでいる人は多いでしょう。特に車のような高額商品では、商談に時間がかかり、ノルマ達成が難しく感じられることがよくあります。
それでも、ノルマをしっかりとクリアし、気分よく仕事をしたいものです。この記事では、車の営業でノルマを達成するための方法をご紹介します。
まずは、ノルマが達成できない理由を営業プロセスの観点から考えていきます。これにより、ノルマ達成に必要なポイントをより明確に理解できるようになるでしょう。
営業ノルマの未達に悩んでいる方は、ぜひこの記事を参考にしてみてください。
車の営業では多くのノルマが課せられます
車の営業には、単に車を売るだけでなく、以下のような多岐にわたるノルマが課せられることがあります。
- 車の販売台数
- 車検
- 点検
- JAF（日本自動車連盟）
- 携帯電話
- クレジットカード
- 生命保険
- 火災保険 など
このように多くのノルマを達成しなければならないため、仕事が辛く感じることも少なくありません。特に、車とは関係のない商品を売らなければならない場合、車が好きでこの仕事を選んだ方にとっては苦痛に感じることが多いです。
また、職場によっては「ノルマは達成して当然」という雰囲気があり、これもプレッシャーを感じる要因となります。ノルマを達成できないと上司から詰められることもあるでしょう。
しかし、ポイントを押さえればノルマ達成が可能です。
車の営業でノルマを達成するための基本事項
車の営業には多くのノルマがありますが、その中でも特に重要なのは車の販売台数を伸ばすことです。車を販売できれば、車検や保険などの関連サービスも同時に販売できる可能性が高くなります。
車の販売台数を伸ばすためには、車が売れない理由を明らかにして対策を講じる必要があります。
以下の3つの理由が主な課題です。
- 商談の雰囲気が作れない
- 顧客のニーズを聞き出せない
- 適切なクロージングができない
それぞれの理由について詳しく解説しますので、自分が特に課題と感じている部分を重点的に読んでみてください。くに課題に感じているものから読んでみてください。
車の営業でノルマを達成できない理由①商談の雰囲気を作り出せない#c
商談の雰囲気を作り出せない場合、アイスブレイクに課題があります。
アイスブレイクがうまくいけば、商談の前に顧客の緊張をほぐすことができ、和やかな雰囲気で商談を進めることができます。
アイスブレイクでは、顧客の緊張を和らげるための雑談を心掛けましょう。
車の営業でノルマを達成できない理由②顧客のニーズを引き出せない#d
顧客のニーズを聞き出せない場合、ヒアリングに課題があります。
ヒアリングは単に相槌を打つだけではなく、顧客のニーズを引き出すことが重要です。
自然な会話の流れで必要な情報を引き出すことを意識し、ヒアリングシートを活用すると、聞きそびれを防ぐことができます。
車の営業でノルマ達成できない理由③適切なクロージングができない
ニーズを聞き出した後は、顧客のニーズに沿った提案を行い、クロージングに進みます。
クロージングは成約するかどうかを確認する重要な段階ですが、営業トークの流れを意識することで自然に進めることができます。
苦手意識を持っている方は、流れを意識して訓練を積むことが大切です。
車の営業ノルマを達成するための3つのポイント#f
営業トークの課題が解決したら、次はノルマ達成のポイントを確認していきましょう。
- 入社して3年間は下積みと捉える
- 売ることをゴールにしない
- 即決させる
重要なのは、ノルマや営業に対するマインドセットです。いくらノウハウを学んでも、営業の捉え方が間違っていると成果は出にくいものです。
「たくさんのノウハウを学んでいるのに成果が出ない」という方は、ぜひ参考にしてください。んでいるのに成果が出ない」という方は、ぜひチェックしてみてください。
車の営業ノルマを達成するポイント①入社後の3年間を基礎固めと捉える#g
入社して最初の3年間は下積み期間だと考えましょう。
実際、3年ほど続けなければノルマ達成は難しいものです。
車の営業ノルマには、販売台数だけでなく車検なども含まれることがあります。車検の契約は、通常、車を販売してから3年後に発生するため、3年以内では自分が販売した顧客からの車検依頼はほとんどありません。
この期間は、成果を出すための種まきと捉え、まずは販売台数を増やすことに集中しましょう。
車の営業ノルマを達成するポイント②販売を最終目標にしない
営業の最終目標は、車を売ることではなく、顧客に満足してもらうことです。
特に車の営業では、このマインドが重要です。車を販売した顧客とは、その後も車検などを通じて関係が続くため、売り込みに力を入れすぎると顧客視点が欠け、満足度が下がる可能性があります。顧客との良好な関係を築くことで、継続的に営業成果を上げることができます。
売り込みを控え、顧客が判断できるように情報を提供することを心掛けましょう。
車の営業ノルマを達成するポイント③即決を促す
意外かもしれませんが、即決させることを目指すと成約率が高まります。
人間が記憶できる情報には限りがあり、商談が長引くと顧客の記憶から車の魅力が薄れてしまいます。商談を後日に持ち越すと、さらに記憶が薄れ、購買意欲も低下します。即決させることは、営業マンにとっても顧客にとってもメリットがあるのです。
ただし、即決させることは無理に売り込むことではないので注意してください。
まとめ｜重要なポイントを押さえて車の営業ノルマを達成しよう
車の営業ノルマを達成するための方法を紹介しました。
ノルマ達成の基本
- 雑談をして商談しやすい雰囲気を作る
- ヒアリングシートを活用して顧客のニーズを確実に聞き出す
- ニーズに沿った提案をして自然にクロージングに持ち込む
ノルマ達成のポイント3つ
- 入社して3年間は下積みと捉える
- 売ることをゴールにしない
- 即決させる
以上の内容を実践することで、ノルマ達成がしやすくなります。
また、車の営業には複数のノルマがありますが、まずは車の販売台数を伸ばすことを最優先にしましょう。
車を販売できれば、それに付随する車検などのノルマも達成しやすくなります。ノルマのプレッシャーに負けず、販売台数を伸ばしていきましょう。
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