クロージングが弱い人でも成約する方法2つ【強引さは必要ない】

「クロージングが弱いから成約率が低いんだ！」と同僚や上司から言われた経験はありませんか？

クロージングは営業の締めくくりであり、成約を促すとても大切なフェーズです。

ただ、「強引に成約したくない」「悪徳、詐欺みたいに感じてしまう」という人にとって、クロージングは苦手意識のあるものでしょう。

確かに、強引なクロージング、特定商取引法を無視したセールスをする、悪徳な不動産業者、副業情報商材が多いのは事実です。

そこでこの記事では、クロージングが弱いと言われてしまう人でも、取り組みやすい安全なクロージング方法を紹介していきます。

クロージングの効果を高める方法も併せて紹介するので、実践して成約率を高めてみてください。

ライズ株式会社からのメッセージ

この記事はライズ株式会社の代表である福井亮眞自らが製作しています。私も過去にクロージングを苦手としていました。過去に投資詐欺にもあい、良いイメージがなかったためです。

しかし、正しいクロージングの方法を学び、使い方を間違えなければ大きな武器となります。苦手意識がある方は、固定観念を捨てて、読むことをオススメします。

クロージングの重要性 #aaa
クロージングが弱い人にありがちな誤解
クロージングが上手い人の特徴 #ccc
クロージングが弱いままでも成約を勝ち取る方法2つ #ddd
クロージングが弱いまま成約する方法①黙る
クロージングが弱いまま成約する方法②引く
成果が出ないならクロージングが弱いことではなく営業トークに問題がある
クロージングの効果を高める方法①ソリューション営業をする
クロージングの効果を高める方法②決断できる環境を整える
クロージングのチェックリスト
まとめ：クロージングが弱くても成約できる
ライズ株式会社からの重要なお知らせ

クロージングの重要性#aaa

クロージングは、顧客に購入する意思があるかどうかを確かめることです。

クロージングをしないと、「買いたい！」と思っている顧客でも言い出せない可能性があります。

クロージングをしなかったり、言い方が弱くて伝わりにくかったりすると、顧客から購入する機会をあなた自身が奪ってしまい、成約のチャンスを逃してしまいます。

顧客に成約を迫るのではなく、成約したいと考えている顧客の背中を押してあげる、フォローする気持ちで行ってみてください。

こう考えると、クロージングの苦手意識が少し和らぐのではないでしょうか。

営業は成約させる仕事ではなく、お客様の手助け、フォローをする仕事だということを忘れないでください。

クロージングが弱い人にありがちな誤解

クロージングが弱い人は、「クロージングで成約しなくてはいけない」と考えていることが多いです。

しかし、実際のクロージングは顧客に購入するかどうかを確かめるだけです。

強引なクロージングによって顧客に成約させることもできますが、長期的な利益を考えるなら、得策ではありません。

強引に成約させられた顧客は、あなたやあなたの会社に対して信用を失うからです。

継続的な付き合いにならず、1回きりの関係になります。

このような営業方法では、常に新規客の開拓が必要になり、莫大なコストがかかるでしょう。

ただ、上司や同僚から「クロージングの押しが弱い！」と言われて悩んでしまう人も多いです。

営業スタイルにはさまざまなものがあります。

良心からクロージングが弱くなってしまうあなたには、同僚や上司の言う「強引な営業」は向かないでしょう。

押しが弱いからこそ上手くいくクロージング方法を学べばよいのです。

実際に、押しが弱くても成約がバンバン取れる営業マンもたくさんいます。押さない営業のテクニックをぜひ、この記事で身につけてみてください。

クロージングが上手い人の特徴#ccc

この記事おいては、強引ではない顧客に寄り添ったクロージングができる人を、クロージングが上手い人と呼びます。

クロージングが上手い人は、無理に顧客に対して成約を迫ることはしません。

顧客が自らの意思で決意するのを、サポートするだけです。

顧客が不安に思っていることを聞き出し、解決することで購入に至ります。

そのため、クロージングが上手い人は話を聞くのがとても上手く、営業でも顧客の方が多く話しているほどです。

「押しを強くしなきゃ！」と考えるのはやめ、顧客から話を引き出すことに意識を向けてみてください。

クロージングが弱いままでも成約を勝ち取る方法2つ#ddd

ここまでで、クロージングは強引にやるものではないことがわかったでしょう。

とは言え、「押しが弱いクロージングのイメージがつかない」と感じる人も多いかと思います。

ここでは、クロージングが弱いままでも成約する方法を2つ紹介します。

黙るクロージング

引くクロージング

クロージングは強い言葉で早口にまくし立てるイメージがあるかもしれませんが、そうでないクロージングもあります。

紹介する2つは、あなたの押しの弱さと良心を活かせる方法ですので、ぜひ取り入れてみてください。

クロージングが弱いまま成約する方法①黙る

沈黙して行うクロージングは、サイレントクロージングとも呼ばれます。

なぜ黙るかというと、顧客にじっくり考えてもらうためです。

意思決定には時間がかかりますし、顧客が主体的に考える必要があります。

早口で矢継ぎ早に営業トークする

顧客の考える時間がなくなる

顧客は考えるのが面倒くさくなる

あなたの話を聞きたくなくなる

成約せずに断る

早口で強引な営業では、以上のようなことが起こります。

もちろん、顧客が断ることを面倒に感じた場合には、仕方なく成約するパターンもあるでしょう。

しかし、あなたのように良心や正義感の強い人がこういった営業を行うと、心が疲弊してしまいます。

本来のクロージングは、顧客に購入するかどうかを確かめるだけです。

問いかけをしたら、顧客が答えを出すまで、沈黙して待ちましょう。

クロージングが弱いまま成約する方法②引く

クロージングであえて引くのも有効なテクニックです。

「無理にとは言わないので」などと言葉を添えて、営業トークを一旦ストップさせ、引き上げるそぶりを見せるのです。

「買いたくなければ買わないで大丈夫ですよ」というメッセージを態度で伝えてみましょう。

顧客は「他にもたくさん買う人がいるんだ。いい商品なのかも。」と思い、さらに詳しく話を聞こうとするでしょう。

また、「ここで逃したら手に入らないかも」と考えることで、「欲しい」と思っていたことに気づく可能性もあります。

「なくなってはじめて大切さに気づく」という感覚に近いでしょう。

どうしても言葉にしたい場合は、引いてから少し押してみてください。

「買いたくなければ買わないで大丈夫ですよ。多々、〇〇様の問題を解決するにはぴったりだとは思いますよ。」

と引きすぎず、押しすぎずを言葉にすると良いかもしれません。

「購入しますか？」と言葉にするのが苦手である場合には、あえて引くことで顧客の購買意欲を引き出してみてください。

成果が出ないならクロージングが弱いことではなく営業トークに問題がある

もし、沈黙したり、引いたりしても成約につながらないのであれば、営業トークに問題がある可能性が高いです。

クロージングは顧客に買うかどうかを確かめることであり、購買意欲を高める効果はそこまでないからです。

「営業トークに問題があるかもしれない」と感じた場合には、以下2つの方法を試してみてください。

ソリューション営業をする

決断できる環境を整える

以上2つはクロージングに至るまでに、顧客の購買意欲を高めるための方法です。

2つを組み合わせることで、より高い成果を発揮します。

クロージングをより効果的に行うためにも、営業トークに磨きをかけてみてください。

クロージングの効果を高める方法①ソリューション営業をする

ソリューション営業は、顧客が自分でも気づいていない不安やニーズを見つけ出し、解決に導く営業方法です。

顧客自身では気づいていなかったことに気づくことで、「私にここまでしてくれるなんて！」と、あなたに信頼を寄せるのです。

その上で、あなたが販売する商品やサービスが、顧客の悩みの解決に役立つことを示しましょう。

これだけで顧客は商品の必要性を感じ、購買意欲が高まります。

購買意欲が高まっていれば、「購入はどうされますか？」と聞くだけで、成約に至るのです。

この不安やニーズを見つけ出す能力が上がれば、格段に成約は上がります。

また、数を重ねることによって、不安やニーズのパターン化もすることができ、より楽しく営業ができ、トップ営業マンと呼ばれる日もそう遠くないかもしれません。

クロージングの効果を高める方法②決断できる環境を整える

ソリューション営業をして信頼を勝ち取っても、顧客には購入に対してまだ不安が残っていることもあります。

顧客が購入を迷う理由は大きく3つあります。

この商品よりも価格や品質がよいものが他にあるのではないか

この人から買う必要があるのか

今買う必要があるか

営業トークの中で3つの不安を解消し、顧客が決断できる環境を整えることが重要です。

価格と品質に関しては意識している人も多いでしょう。

他社商品と比べて優れていることを示せば、解決します。

②に関しては、ソリューション営業であなたに信頼を置いていれば問題ありません。

また、「私から買っていただければ、購入後もこういったサポートをします！」などと付け加えられると、さらによいでしょう。

③は、購入が遅くなるとどういったリスクがあるのかを説明したり、「今ならキャンペーンでお得です」などとアピールしてみてください。

①〜③は実際に購入した他の顧客が同じような不安を抱え、購入後どう解決したかを付け加えるとなおイメージがつき顧客の購入意欲を高めることができます。

クロージングのチェックリスト

クロージングは、購入するかどうかを確認するだけなので、それ以前の準備が何よりも大切です。

顧客が購入を決断できる状態になっているかを、チェックリストで確認してみましょう。

顧客が商品を購入する目的が明確であるか（ニーズを満たせるか）

顧客（企業）の最終決定者に情報が伝わっているか

競合と比べて優位な点をアピールできているか

顧客の予算が十分にあることを確認したか

あなたから買うメリットを伝えられたか

成約後の流れが明確になっているか

今買う必要がある理由を伝えたか

以上7つを押さえておけば、必要だと感じる顧客は購入してくれるでしょう。

慣れるまではトークスクリプトなどにメモをしておき、チェックしながら営業してみてください。