ライズ株式会社の代表、福井亮眞と申します。
営業代行、営業コンサルティングのサービスを展開しており、「営業力」をあげるための発信を行なっています。
まず初めに約束事です。
弊社の記事内容を詐欺的副業や詐欺的営業に活用はしないでください。
営業力は包丁と同じです。使い方次第で、「料理の道具」にも「凶器」にもなり得ます。
営業の仕方を間違えたり、使い方を誤ってしまうと、「自身の評判」を落としかねません。
肝に銘じて、読み進めていってくださいね。
営業の仕事で成果を上げていくためには、大前提スキルが必要です。
とは言え、「どんなスキルが必要かよく分からない」「どうやってスキルを身につければ良いか分からない」という人もいるでしょう。
そこで！この記事では、トップ営業マンになる為に必要なスキル&習得方法を5選紹介していきます。
この記事を読んで、営業スキルを身に付ける方法を知り、営業成績を上げてみてください。
- 営業マンが悩みやすいスキル不足#sfaassff
- 営業マンに必要なスキル5つ#skillfive
- 営業マンに必要なスキル①リサーチするスキル#research
- 営業マンに必要なスキル②アイスブレイク#talkskill
- 営業マンに必要なスキル③ヒアリング#hearing
- 営業マンに必要なスキル④ニーズに合った未来をみせる提案#NEEDS
- 営業マンに必要なスキル⑤クロージングclosing
- 営業マンがスキルアップするための方法5つ#skillup#skillup
- 営業マンがスキルアップするための方法①本を読む#book
- 営業マンがスキルアップするための方法②営業コンサルティングを受講する#consulting
- 営業マンがスキルアップするための方法③商品について理解を深める#Service
- 営業マンがスキルアップするための方法④顧客について理解を深める#customer#customer
- 営業マンがスキルアップするための方法⑤スキルマップシートを活用する#skillmap
- 営業スキルが身についたか確かめる方法#sgsgaga
- まとめ：営業マンに必要なスキルを身に付けて成果を出そう#result
- ライズ株式会社からの重要なお知らせ
営業マンが悩みやすいスキル不足#sfaassff
営業マンは成約率という形で、嫌でも成績が数値化されてしまいます。
そのため、思うように成果が出ない営業マンは、以下のようなスキル不足に悩みます。
- 見込み客がいない
- 成約率が上がらない
- クロージング がうまくできない
- ヒアリングが苦手だ
営業という仕事は、悩みを抱えやすい仕事です。
スキル不足に悩んでいるのは、この記事にたどり着いたあなただけではありません。
「こんなこともできない自分はダメなんだ」と、自分を責めすぎる必要はないのです。
自分を責める気持ちでスキルアップを目指しても、思うように集中できず、うまくいかないでしょう。
仕事の辛さから抜け出すためにも、自分を責めることはしないように心がけてみてください。
営業マンに必要なスキル5つ#skillfive
営業で高い成果を出すためには、以下5つのスキルが必要です。
- リサーチするスキル
- アイスブレイク
- ヒアリング
- ニーズに合った未来をみせる提案
- クロージング
5つのスキルはすべてを組み合わせることで、より高い効果を発揮します。
どんなスキルなのか、自分に少しでもあるスキルはどれなのか考えながら読んでみてください。
営業マンに必要なスキル①リサーチするスキル#research
営業には5つのフェーズがあり、始まりはリサーチです。
この記事では、営業マンに必要なスキルを、営業のフェーズに沿って紹介していきます。
リサーチをしっかりしないと、見込みの低い人に営業をすることになってしまいます。
どんなにトークを頑張っても、見込みの低い人が購入してくれる確率は非常に低いでしょう。
結果的に成約率が上がらず、成果が思うように出ないのです。
そのため、あなたが販売したい商品を必要としている人をリサーチで見つけ出すことが重要です。
リサーチするスキルを高めて、見込みの高い顧客獲得を目指していきましょう。
営業マンに必要なスキル②アイスブレイク#talkskill
リサーチで見込み客を見つけられたら、実際にアプローチしていきます。
始めから商品を紹介しても嫌がられてしまうだけなので、アイスブレイク（雑談）をして顧客と信頼関係を築くことが大切です。
明るく親しみやすい雰囲気でトークをすることにより、顧客と信頼関係を築きやすくなります。
また、親しみやすいトークをするためには、顧客目線で考える必要があります。
顧客が何を求めているのか、常に考えることでスキルは磨かれていくので、次に営業をする時には意識してみてください。
営業マンに必要なスキル③ヒアリング#hearing
アイスブレイクが済んだら、ヒアリングを開始します。
ヒアリングでは、顧客が持っている悩みを明らかにし、顧客自身も気づいていないニーズ（潜在ニーズ）を自覚してもらいます。
そのため、顧客が持っている潜在ニーズを的確に見つけ、押し付けだと感じさせないように顧客へ伝えるスキルが必要です。
普段から会話する相手が求めていることを考えるなど、ちょっとした心がけでスキルを身に付けていけるでしょう。
また、ヒアリングスキルに不安がある人は、ヒアリングシートの活用をおすすめします。
営業マンに必要なスキル④ニーズに合った未来をみせる提案#NEEDS
顧客のニーズを明らかにできたら、ニーズに沿って未来へのオファー（提案）をします。
あなたの販売する商品なら顧客のニーズを満たせるだけではなく、近い未来どのように良くなっていくのかを顧客が容易に想像できるように示しましょう。
たとえば、以下のようにトークすると、顧客のニーズを満たす提案ができます。
「この保険に加入すれば、病気や怪我などで働けなくなっても、補助金が出るので安心です」
この場合の顧客ニーズは「働けなくなった時の収入を確保したい」です。
顧客のニーズを無視したオファーでは、いくら詳しく紹介しても顧客は興味を持ってくれません。
このように、営業マンには顧客のニーズとあなたの販売する商品を結びつけるスキルが必要なのです。
商品知識を深めたり、ヒアリング技術を磨いたりすることで提案のスキルは身に付けられるでしょう。
なかなか成約しないのは辛いかも知れませんが、毎回の営業はスキルを磨くよい機会です。
毎回の営業で、スキルを磨いている意識を持つと良いでしょう。
営業マンに必要なスキル⑤クロージングclosing
オファーして顧客の反応を得られたら、クロージングを行います。
クロージングでは、自信を持って購入するかどうかを顧客に問いかけなければいけません。
ここまでしてきた営業トークに自信がないと、堂々と振舞えず、断られる可能性が高くなってしまいます。
クロージングは場数を踏むことで、堂々と切り出せるようになるでしょう。
営業マンがスキルアップするための方法5つ#skillup#skillup
ここまで、営業マンに必要なスキルについて紹介してきました。
営業で高い成果を出すためにも、スキルを身に付けましょう。
とは言え、「どうやってスキルを身に付けたらよいか分からない」という人も多いでしょう。
ここでは、営業マンがスキルアップするための方法を5つ紹介していきます。
- 本を読む
- 営業コンサルティングを受講する
- 商品について理解を深める
- 顧客について理解を深める
- スキルマップシートを活用する
情報を集めて、実際の営業に生かしていくことでスキルアップが見込めます。
すべてをやろうとすると大変なので、1つずつ始めるとよいでしょう。
次章以降で5つの方法を紹介していくので、あなたにとって始めやすそうなものを探してみてください。
営業マンがスキルアップするための方法①本を読む#book
昔に比べて資本が少ない個人でもビジネスを始めやすくなり、世の中には商品やサービスが溢れています。
つまり、ビジネスをする側からするとライバルが増え、商品が売りにくくなっているのです。
そのため、営業に関する知識だけでなく、心理学やビジネスの基本知識など、幅広い知識を得る必要があります。
営業に関する知識は、営業している人なら当たり前に身に付けているものであるため、差別化が図れないのです。
さらに広範囲から情報を得て活用することで、より高度な営業を可能にし、成約を勝ち取りましょう。
ネット上でも情報は手に入りますが、体系化された知識を得たいのであれば本がベストです。
体系化された知識は再現性が高く、本質まで理解できるため、営業に生かしやすいでしょう。
「仕事に追われて本を読めていない」という人は、一度思い切って仕事を早めに切り上げて、本から勉強するとよいかもしれません。
営業マンがスキルアップするための方法②営業コンサルティングを受講する#consulting
前独学にはモチベーションの維持が難しい側面も多々あります。
そもそも私達は生まれながれに誰かに教わりながら生きてきました。
社会人になり突然、「あとは独学で学んでください」と言われても、私達独学初心者には中々に取り組めません。
だからこそ、営業のプロフェッショナルである営業コンサルティングの会社を通して行う事でスキルアップの度合いを大幅に加速させることができるのです。
「お金に余裕がある」、「インセンティブが高く、先行投資をしたい。」、「完全歩合制だからこそ、誰よりも早く最短でスキルアップしたい！」
と思う方は営業コンサルティングを受けてみても良いかもしれません。
弊社では、営業コンサルティングを企業様だけではなく、個人様に対しても行なっております。
企業向けにコンサルティングをしている会社が多いので、中々巡り合わない営業コンサルティングを個人であるあなたが単独でうけ、会社の営業マンをごぼう抜きすることもできるかもしれません。
気になる方は、下記ページをご覧ください。
営業マンがスキルアップするための方法③商品について理解を深める#Service
営業マンにとって、販売する商品への理解は不可欠です。
商品への理解が甘いと、顧客のニーズに合わせた形で提案ができません。
今一度、商品と向き合い、理解を深めてみるとよいでしょう。
改善がなされて仕様が変わっている場合には、特に再確認が必要です。
また、今までは考えなかった角度から商品を見ることで新しい発見があるかも知れません。
とは言え、「新しい角度なんて見つけられない」と感じるかもしれません。
そういった場合には、以下のように考えてみてください。
「今まで営業してきた顧客のような人から見たらどんな風に見えるか？」
成約してくれた人もそうでない人もです。
以上のように考えると、今までの営業内容を振り返れますし、あなたの価値観ではない視点で商品を見られます。
「こういった人にはこんな売り文句が響くかも！」と気づくきっかけを作れるでしょう。
「今さら商品理解なんて…」と思うかもしれませんが、基本は何よりも大切なので、この記事を機会に見直してみるとよいでしょう。
営業マンがスキルアップするための方法④顧客について理解を深める#customer#customer
営業においては、顧客についての理解も大切です。
顧客への理解を深める時には、以下3パターンの顧客がいることを意識してください。
- 販売する商品のターゲットとなる顧客
- 成約してくれた顧客
- 成約しなかった顧客
以上の3パターンに分けて分析することで、顧客理解が深まるでしょう。
顧客への理解度が深まれば、リサーチで見込みの高い客を見分けられるようになります。
リサーチの精度が上がれば、見込みの高い客に営業できるため、成約率が飛躍的にアップします。
リサーチスキルを身に付けるためにも、顧客理解を深めてください。
営業マンがスキルアップするための方法⑤スキルマップシートを活用する#skillmap
スキルマップシートの活用も効果的です。
スキルマップシートとは、営業に必要なスキルとあなたがどれくらいスキルがあるのかを数値化した一覧表のことです。
学校で言うところの「通知表」のようなものだと捉えてもらえれば、イメージしやすいかもしれません。
あなた自身が現在、どんなスキルをどれだけ持っているのかを可視化することで、これからの課題が明確になります。
できれば、自己評価だけでなく、他者からの評価も得られるとより精度が高まるでしょう。
記事の前半で、営業に必要なスキルを営業のフェーズ毎に紹介しました。
このように、スキルマップシートを作成する時には営業の流れを細分化して考えることが重要です。
「営業のどの部分がうまくいかないのか」をはっきりさせなければ、改善のしようがないからです。
あなたなりに営業を細分化して、自己分析してみるとよいでしょう。
営業スキルが身についたか確かめる方法#sgsgaga
ここまで、営業スキルを身につける方法を紹介してきました。
さまざまなやり方がありますので、あなたが取り組みやすいと感じるものに挑戦してみてください。
ただ、スキルアップを目指して勉強と実践を積み重ねても、実際にスキルが身についたかわからないとやる気が続きません。
そこで、スキルアップできたかどうか、資格試験を受けて確かめることをおすすめします。
営業力強化検定という資格は、営業に関する知識がどれだけ身についているかを確かめるのに最適です。
WEBで受験すれば、すぐに結果が知れますし、受験料はたったの1,000円です。
スキルアップを目指して勉強と実践を積んだ後は、資格試験で力試ししてみてください。
まとめ：営業マンに必要なスキルを身に付けて成果を出そう#result
営業マンに必要なスキルについて紹介してきました。
スキルを身に付ける方法として、以下5つを取り上げました。
- 本を読む
- 営業コンサルティングを受講する
- 商品について理解を深める
- 顧客について理解を深める
- スキルマップシートを活用する
どれもすぐに取り組めるものですが、それゆえに、日々継続して実践している人が少ないのも事実です。
そのため、あなたが以上の方法を少しずつであっても継続的に実践するのであれば、他の営業マンに大きな差をつけられるでしょう。
営業成績を上げたい人は、ぜひ、実践してみてください。
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