クロージングのテクニックを知りたいと思っている方もいらっしゃるでしょう。
クロージングは奥が深く、経験豊富な営業マンにとっては、表面的なテクニックの理解だけでは不十分に感じられるものです。
この記事では、クロージングでよく使われるテクニック2つを紹介します。
さらに、それらを効果的に活用するための方法についても解説します。
レベルアップを目指す方、テクニックを本質的に理解したい方は、ぜひ参考にしてください。
- クロージングに効果的な主要テクニック2つ
- クロージングテクニック①：ドア・イン・ザ・フェイス
- 表面的な理解では、このようなミスが起こりやすいため、注意が必要です。クロージングテクニック②：フット・イン・ザ・ドア
- クロージングテクニックの使い分けで効果倍増
- クロージングテクニックを効果的に活用する3つの方法
- クロージングテクニックを効果的に活用する方法①既存客からフィードバックを得る
- クロージングテクニックを効果的に活用する方法②自己クロージングを実施する
- クロージングテクニックを効果的に活用する方法③相手のペースに合わせる（呼吸を合わせる）
- クロージングの成功率を高めるためには、テクニックより実践方法が重要
- 結論：クロージングテクニックを磨いて成功を掴もう
- ライズ株式会社からの重要なお知らせ
クロージングに効果的な主要テクニック2つ
クロージングでは、次の2つのテクニックがよく使われます。
- ドア・イン・ザ・フェイス
- フット・イン・ザ・ドア
これらは非常に有名なため、使い古されたように感じるかもしれません。
しかし、表面的に実践するのと、本質を理解して活用するのとでは、結果に大きな違いが出ます。
特に、経験豊富な営業マンにとっては、小手先のテクニックで成果を上げるのは難しいです。
皆が使っているようなテクニックでも、本質を理解して使えば、効果的に成果を上げることができます。深く理解し、本質を知ることでライバルと差をつけていきましょう。
クロージングテクニック①：ドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイスは、直訳すると「顔に向かってドアを閉める」という意味です。
実際には、「門前払いをする」という意味で使われています。
営業では、まず門前払いされるような大きな提案をしてから、次に本命の提案を出すことで了承を得やすくするテクニックです。
この方法は自分の提案が通りやすくなるため、多くの営業マンが使用しています。
ただし、使いどころを誤ると、本命の提案を出す前に拒絶されてしまう可能性があります。
表面的な理解では、このようなミスが起こりやすいため、注意が必要です。クロージングテクニック②：フット・イン・ザ・ドア
フット・イン・ザ・ドアは、「ドアの隙間に足を入れる」という意味があります。
営業においては、小さな要求から始めて徐々に要求を大きくすることで、大きな要求を承諾させるテクニックです。
少しずつ顧客との距離を縮めることができるため、ドア・イン・ザ・フェイスよりも使いやすいテクニックと言えるでしょう。
ただし、すでに信頼関係がある顧客には効果が薄いです。
最初に小さすぎる要求を出すと、「自分を信頼していないのだろうか？」と疑念を抱かせてしまうからです。
築いた信頼関係に悪影響を及ぼさないよう、使いどころには注意が必要です。
クロージングテクニックの使い分けで効果倍増
ここまで、クロージングの主要なテクニックを2つ紹介しました。
どちらも効果の高いテクニックですが、適切に使わないと効果が薄れてしまうため注意が必要です。
2つのテクニックの使いどころを整理すると、次のようになります。
- ドア・イン・ザ・フェイス：信頼関係が既にある場合に後押しする際に有効
- フット・イン・ザ・ドア：信頼関係を築いていく段階で有効
クロージングは営業全体の流れが重要であることは、よく知られています。
この2つのテクニックを上手に使い分けることで、営業の流れをスムーズにすることができます。
前半ではフット・イン・ザ・ドアを使い、後半ではドア・イン・ザ・フェイスを使うと効果的です。
クロージングテクニックを効果的に活用する3つの方法
テクニックの使い分けが重要だと理解していても、実際に切り替えるタイミングを判断するのは難しいものです。
このタイミングを正確に掴むためには、顧客理解が何よりも大切です。
顧客を深く理解するために、以下の3つを日常的に実践してください。
- 既存客からフィードバックを得る
- 自己クロージングを実施する
- 相手のペースに合わせる（呼吸を合わせる）
これらの方法は、営業の現場ですぐにできるものではなく、日常生活から積み重ねていく必要があります。
実践するのは難しいかもしれませんが、その分、他の営業マンとの差を大きく広げることができます。
トップ営業マンを目指したい方や成績を劇的に向上させたい方は、ぜひ取り入れてみてください。
クロージングテクニックを効果的に活用する方法①既存客からフィードバックを得る
クロージングの精度が低い人は、成約に至ってもその理由が分からないことが多いです。
まずは、既存客の中で成約した人にヒアリングしてみましょう。
なぜ購入を決めたのかを聞くことで、次の営業に活かせます。
同じようなニーズを持つ顧客に出会ったとき、成約の可能性が大幅に高まります。
あなたの必勝パターンをいくつも見つけて、クロージングの成功率を高めてみてください。
クロージングテクニックを効果的に活用する方法②自己クロージングを実施する
あなたはクロージングされる側の気持ちを体験したことがありますか？
もしないのであれば、普段の買い物の際に、自分自身にクロージングを試してみてください。
クロージングされる側の気持ちを実際に体験することで、より顧客に響く言葉がけができるようになります。
さらに、迷っている人に対する効果的なクロージングの訓練にもなります。
「自分だけではよく分からない」という場合は、街角で行われている営業に応じてみるのも良いでしょう。
営業される側の気持ちを体験してみてください。
クロージングテクニックを効果的に活用する方法③相手のペースに合わせる（呼吸を合わせる）
顧客と呼吸を合わせて気持ちを読み取ることをペーシングと言います。
一流の営業マンはこのペーシングを巧みに使いこなしています。
「呼吸で何がわかるのか」と思うかもしれませんが、私たちの呼吸は感情の動きによって大きく変化します。
顧客の呼吸に合わせて営業していると、顧客の呼吸の変化に気づくようになります。
これにより、あなたのセールストークが顧客にどのような感情の変化をもたらしたのかが、明確に感じ取れるようになります。
ペーシングはすぐに身につくテクニックではないので、日常生活の中で練習することが重要です。
エレベーターやバスの中など、じっとして他の人と過ごせる場所が練習に適しています。
他の人の呼吸に注意を向けて、呼吸を合わせてみてください。
肩や胸の動きを観察すると、呼吸を合わせやすくなります。
相手の感情が変化していることを感じ取る練習をしましょう。
慣れてきたら、「もしこの相手にプレゼンするとしたら、どう話すか」を考え、頭の中でシミュレーションしてみてください。
ただし、あまり視線を向けすぎると怪しまれるので注意が必要です。
クロージングの成功率を高めるためには、テクニックより実践方法が重要
ここまで、クロージングのテクニックを紹介してきました。
この記事で紹介したテクニックは上級者向けです。
「クロージングで何をすればいいのか分からない」という初心者の方は、まず基本的なやり方を身につけることから始めましょう。
初心者向けの記事は、こちらからご確認ください。
結論：クロージングテクニックを磨いて成功を掴もう
クロージングのテクニックを紹介してきました。
よく使われる主要なテクニックとして、以下の2つを取り上げました。
- ドア・イン・ザ・フェイス
- フット・イン・ザ・ドア
これらは、信頼関係を構築する段階と、信頼関係ができた段階で使い分けると効果的です。
顧客と信頼関係を築けたかを判断するためには、顧客理解を深めることが重要です。
顧客理解を深めるための方法としては、以下の3つがあります。
- 既存客からヒアリングする
- 自分にクロージングをかける
- 呼吸を合わせて読み取る
特に②と③は日常的に実践し、顧客の気持ちを理解する習慣をつけましょう。
顧客を深く理解し、クロージングの精度を高めて、トップ営業マンを目指しましょう。
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