「営業トークに活かせる話法を知りたい」と感じている営業マンは多いでしょう
営業トークには、ある程度の話し方のパターンがあります。
営業トークをさらに磨きたいと思うなら、効果的な話法を身につけるのがおすすめです。
この記事では、営業トークに役立つ応酬話法を7つ紹介していきます。
営業トークが苦手で、なかなか成果を上げられない人は、ぜひ参考にしてみてください。
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営業トークに便利な応酬話法とは？
応酬話法とは、顧客の反応に対して効果的に切り返しを行う話法のことです。
応酬話法を身につけておけば、顧客がネガティブな発言をした場合でも、話を続けることができます。
さらに、応酬話法には、話の流れを作り出してスムーズにトークを進めるメリットがあります。
顧客の心理に寄り添った適切な切り返しを行うことで、会話が円滑に進むのです。
「話をうまくつなげられない」と感じている人は、応酬話法を身につけることをおすすめします。
応酬話法は営業トークの流れごとに使い分ける
応酬話法にはいくつかの種類があります。
効果的に活用するためには、営業トークの流れを意識することが重要です。
- アイスブレイク
- ヒアリング
- オファー
- クロージング
この流れを頭に入れておきましょう。
新入社員の方など、「まだ営業トークの流れがわからない」という人は、以下の記事を先に読むことをおすすめします。
なぜこのような営業トークの流れになっているのか、それぞれのフェーズにおけるポイントを紹介しています。うな営業トークの流れになっているのか、それぞれのフェーズにおけるコツを紹介しています。
営業トークにおすすめな応酬話法7つ
この記事では、以下の7つの応酬話法を取り上げます。
パターンを覚えるだけで、すぐに実践に活かせますので、ここで確認しておきましょう。
- 質問話法
- 寄り添い法
- ブーメラン法
- Yes but法
- Yes and法
- 否定法
- 例え話法
上から順番に使うことで、営業の流れに沿ったトークができるようになっています。
7つの方法を組み合わせながら使うことを意識してください。
一度にすべて覚えるのは大変ですので、まずはトークのフェーズごとに1つずつ覚えていくとよいでしょう。すので、最初はトークのフェーズごとに1つずつ覚えるとよいでしょう。
営業トークにおすすめな応酬話法①質問話法
質問話法は、顧客に質問を投げかけながらニーズを探る方法です。
営業においては、アイスブレイクやヒアリングでよく使われます。
質問をうまく使うことで、顧客が気づいていないニーズを発見できるのが特徴です。
例文:
顧客「ネットを使って集客したいけど、アクセスが集まらなくて…」
営業マン「なるほど。公式サイトやSNSアカウントはお持ちですか？」
顧客「ホームページはあるけど、SNSはないよ。」
営業マン「まずは公式サイトの見直しをしてみましょう。具体的には〜〜〜」
顧客「知らなかった！なんとなく更新していただけだったから。」
このように、ニーズが明らかになると顧客にメリットがあり、営業トークにも協力的になりやすくなります。
ぜひアイスブレイクやヒアリングで質問話法を取り入れてみてください。
営業トークにおすすめな応酬話法②寄り添い法
寄り添い法は、顧客の気持ちに寄り添いながら話を進める方法です。
多くの場合、ヒアリングの序盤で使われます。
顧客の問題に共感を示し、「一緒に解決していきたい」という姿勢を見せることで信頼を得やすくなります。
例文:
顧客「将来のために保険に入りたいけど、月々の支払いが不安で…」
営業マン「保険は一度入ると固定費になりますから、不安になりますよね。〇〇さんに最適な保険を一緒に考えさせていただければと思います。」
このように共感する姿勢を示すことで、顧客の信頼を得て、本音を引き出しやすくなります。
営業トークにおすすめな応酬話法③ブーメラン法
ブーメラン話法は、顧客の主張を逆手にとってマイナスイメージをプラスに変える方法です。
商品やサービスの強みや弱みを表裏一体で伝えることができ、オファーの段階でよく使われます。
例文:
顧客「値段が高いからちょっと踏み出せないなあ…」
営業マン「値段が高いのは、品質が良いからです。質が悪いと効果が出にくくなってしまいます。安物を買って後悔してほしくないと思っています。」
このように話すことで、顧客が持つマイナスイメージをプラスに変えることができます。
営業トークにおすすめな応酬話法④Yes but法
Yes but法は、顧客の言葉を一旦受け止めたうえで、反対意見を述べる方法です。
オファー後の商品説明でよく使われ、顧客との衝突を避けながら主張を伝えることができます。
例文:
顧客「すでに〇〇のサービスを利用しているので、こちらを利用するのは…」
営業マン「たしかに、大手の〇〇を利用していれば、基本的に困ることはないかもしれません。ただ、私どものサービスなら〇〇ではアプローチできない客層に届きます。」
顧客の意見をまず受け止め、その後に自分の主張を伝えることで、信頼関係を保ちながら話を進められます。
営業トークにおすすめな応酬話法⑤Yes and法
Yes and法は、顧客の話を受け止めたうえで、さらに説明を加えてメリットを伝える方法です。
オファー後に使われることが多く、よりやわらかい印象を与えることができます。
例文:
顧客「〇〇は、値段は手頃だけど、使い勝手がいまいちだと思う。」
営業マン「そうですね。新しいサービスなので、使い勝手まで手が回っていないかもしれません。ただ、使い勝手を改善予定ですので、乗り換えを考えていただく価値はあると思います。」
このように、顧客に対して柔軟に反対意見を伝えることができる方法です。
営業トークにおすすめな応酬話法⑥否定法
否定法は、顧客の意見を真っ向から否定する話法です。
クロージングの間際で使われることが多く、顧客の不安を否定する形で活用できます。
例文:
顧客「商品は気に入ったけど、ちゃんと使えるか不安だわ。」
営業マン「心配ありませんよ。購入後にしっかりサポートいたしますので、安心してください！」
顧客の不安に共感するのではなく、否定して安心感を与えることで、クロージングにつなげることができます。
営業トークにおすすめな応酬話法⑦例え話法
例え話法は、例え話を使って説明をわかりやすくしたり、購買意欲を高めたりする方法です。
クロージングの際に使うと、成約率が高まります。
例文:
営業マン「もし、〇〇を購入して〜〜するとしたら、どう感じますか？」
顧客「今までよりも時間短縮できそうですね。」
購入後のイメージを顧客に抱かせることで、購買意欲を引き出すことができます。
まとめ 営業トークに応酬話法を取り入れよう
営業トークに便利な応酬話法を7つ紹介しました。
- 質問話法：アイスブレイク・ヒアリング
- 寄り添い法：ヒアリング
- ブーメラン法：オファー
- Yes but法：オファー
- Yes and法：オファー
- 否定法：クロージング
- 例え話法：クロージング
営業トークのどのタイミングで使うべきかを理解し、顧客の性格や関係性を考えながら話法を使い分けてみてください。る印象も違うため、顧客の性格や関係性を考えながら使い分けてみてください。
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