Webデザインで差別化する案件の取り方｜営業は相手の問題解決

サイトの印象と、制作を頼む理由

以下は架空の写真教室を例にしています。教室のページが古く見えても、運営者が困っているとは限りません。きれいなページでも、初心者向け講座の対象や予約前の準備を探しにくい場合があります。提案の根拠になるのは、見た目の感想より、どの情報をどの操作で探したかという記録です。

例えばスマートフォンで講座内容、対象、日程、申込方法をたどると、説明の場所やページ間の移動を検証できます。一方、問い合わせ率や利用者が離れた理由は内部データや本人への聞き取りがないと分かりません。営業文にも、この情報の違いが分かる書き方が合います。

見込み先を考える四つの条件

業務を理解できる分野なら、利用者が知りたいことや、掲載内容を確かめる相手について考えやすくなります。ただし、同業でも提供範囲や受付方法は事業者ごとに異なります。下の四項目は、一件ごとの提案が可能かを考えるための目安です。

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相手の受付方法に合う連絡先

連絡先は、相手が業務上の相談先として案内している窓口です。全ての媒体に同じ文を送ると、相手には同じ用件が重複して届きます。断られた後に別媒体や個人のSNSへ移って追う連絡も避けます。

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観察から受注までを六つの手順で進める

連絡、相談、見積もりには、それぞれ確かめる内容があります。最初から完成品を売り切る話にせず、制作内容の合意へ段階を分ける進め方です。制作例には公開可能な実案件か、架空の題材と明示した自主制作を使い、他社の写真やロゴを無断で使った案を正式な実績として掲載しないようにします。

1. 見込み先を少数選び、公開されている事業と受付条件を調べる。
2. 公開ページで申込先などを探し、操作・表示と、そこから考えた問題を分けて記録する。
3. 相手に関係する一点を短く伝え、相談の余地を尋ねる。
4. 商談で現状・目標・制約・判断する人を確認する。
5. 制作するページと納品時に点検する操作を示し、見積もりを出す。
6. 承認された範囲を作り、確認結果と次の選択肢を渡す。

Webデザインを提案する前に、次の記録をもとに商談で聞くことを考えます。
相手の事業：［確認できた内容］
公開画面で確認した事実：［URL・端末・操作と表示］
自分の仮説：［誰がどこで迷う可能性があるか］
提供できる範囲：［実際に担当できること］
内部のアクセス数や成約率は不明です。数値や成果を補わず、相手へ確認する質問と、実際に担当できる提案を一つ書いてください。

商談では、作りたいものの前に今の仕事を聞く

写真教室が最近受けた質問と、案内したページ、追加した説明には、どこに制作の必要性があるかが表れます。既存の情報を探せないだけなら、全面制作以外の提案も考えられます。サイトを新しくしたいという希望の背景にも、こうした普段の仕事があります。

講座情報の更新担当、日程や条件の承認者、公開したい時期も制作に関わります。見積もりには、作るページだけでなく、教室側が原稿を確認し、素材を渡す工程も含まれるためです。聞けた事実と、自分が出した案は別々の記録にします。

• 最近、利用者からどのような質問を受けましたか。
• そのとき、何を見せてどんな説明を足しましたか。
• 今回、何ができれば役立ったと判断できますか。
• 原稿・写真・公開条件を確認する方はどなたですか。

初回の見積もりに、制作物と確認方法を書く

初心者講座の案内一ページなら、対象、内容、持ち物、申込先を掲載し、スマートフォンで内容を読んで申込先を開けるかまでを納品範囲にできます。集客や受注の増加を保証する契約とは異なります。公開後の状況も調べるなら、測定する項目と方法も当初の制作とは分けて相談できます。

見積もりの項目は［制作費用］［納期］［対象ページ］［修正の範囲］などです。原稿確認、写真提供、公開承認には教室側の担当者も関わります。追加ページや予約システムの変更は別の作業として、承認後の着手という扱いにしておくと、当初の契約範囲と区別できます。

営業文・媒体別の提案・スキルの組み合わせ

以下の記事では、各媒体での提案や、記事・SNS・動画の制作を含む仕事を詳しく扱っています。

• Webデザインの営業文の書き方｜相手の事業を見て連絡する理由を書く →
• YouTubeからWebデザイン案件を探す｜動画で紹介されたサービスの案内を確認する →
• InstagramからWebデザイン案件を探す｜注文・相談前の案内を確認する →
• XからWebデザイン案件を探す｜投稿とサービスの詳しい案内 →
• 対面でWebデザインを提案する｜普段の説明や受付について聞く →
• Webデザインに別の技能を組み合わせて案件を取る｜必要な作業と分担 →
• Webデザイン×記事で案件を取る｜お客様の疑問に答える案内を提案する →
• Webデザイン×Instagramで案件を取る｜投稿と利用案内ページを作る →
• Webデザイン×動画で案件を取る｜サービスの流れが伝わるページを提案する →

連絡を終える条件と、営業記録に残すこと

未返信の場合、相手の受付方針に沿って、同じ窓口へ補足を一度送る方法はあります。ただし返答を迫る連絡にはせず、断りがあれば終了します。相手に理由の説明まで求めるものではありません。

使った窓口、観察した内容、相談に進んだ理由、見送りの条件を残しておくと、送信数以外の観点で営業を振り返れます。次の提案を考える材料は、相手がどの内容に関心を示したかという記録です。

実績が少ないときは何を見せますか？

自主制作であると明示した上で、想定読者、扱う疑問、自分の担当範囲、検証した操作を説明できます。実際の顧客の成果として数値や感想を付けることはできません。

最初から大きなサイトを提案してもよいですか？

課題と条件が分かっていれば、大きなサイトも提案できます。不明な点が多い段階には、一ページや一つの操作を対象にした案があります。規模の大小以上に、相手が制作内容を理解して発注できるかが問われます。